Hiệu Ứng Mỏ Neo – Định Nghĩa Của Việc “Thả Neo” Trong Đàm Phán Kinh Doanh

Con người chúng ta thường rất dễ bị ảnh hưởng bởi các “neo” tư duy xung quanh. Những chiếc “neo” này như liều thuốc tác động đến tiềm thức và suy nghĩ của con người. Lợi dụng tâm lý đó mà không ít những nhà kinh doanh đã dùng đến chiêu thức đặc biệt này trong đàm phán kinh doanh. Hãy cùng YO đi khám phá về hiệu ứng mỏ neo nhé!

 

1. Hiệu ứng mỏ neo là gì?

– Hiệu ứng mỏ neo được biết đến với cái tên tiếng Anh là Anchoring Effect. Theo hiệu ứng, mọi người thường có xu hướng dựa vào những thông tin được đưa ra trước để so sánh và đưa ra quyết định.

– Hiệu ứng mỏ neo – có thể hiểu là dùng một thứ gì đó để “neo” tư duy con người. Cái “neo” ấy sẽ tác động đến đối tượng thông qua những thông điệp ngầm của người thả neo.

– Trong kinh doanh, các công ty thường sử dụng chiến thuật này cho hoạt động bán hàng. Họ sẽ đặt ra một mức giá “thả neo” và cho khách hàng thấy giá bán đã được giảm một cách đáng kinh ngạc.

  • Ví dụ, bạn có thể sẵn sàng trả 50$ cho một chiếc áo mới nếu nó đã được giảm 50% từ 100$, kể cả khi 50$ vốn không phải là số tiền bạn thường trả cho một món đồ như vậy.

 

2. Hiện tượng “thả neo” trong kinh doanh 

a. Sử dụng thông tin không liên quan để neo tư duy

– Một số công ty, nhà kinh doanh đã lợi dụng chiêu thức này để áp dụng vào việc quảng bá sản phẩm của mình. Con người thường tập trung vào những thông tin được xuất hiện đầu tiên trong một bài quảng cáo, từ đó đưa ra quyết định một cách vô thức.

– Khi viết nội dung quảng cáo, các nhà kinh doanh có thể sử dụng một số thông tin không liên quan để neo tư duy của khách trước khi đưa ra giá sản phẩm.

  • Ví dụ về một bài quảng cáo khóa học tiếng Anh trên Facebook như sau: Bạn có biết:
  1. 98% nhà tuyển dụng quyết định chọn ứng viên giỏi tiếng Anh giữa hai ứng viên có cùng trình độ.
  2. 95% sẵn sàng trả lương cao hơn đến 30% cho ứng viên biết tiếng Anh.
  3. Và 97% ứng viên có chứng chỉ IELTS sẽ được ưu tiên, trả lương cao hơn những chứng chỉ tiếng Anh khác.

– Theo khảo sát hiện nay, những tập đoàn, công ty đa quốc gia hiện nay (như Unilever, Vingroup, VPBank, Viettel,…) với tiêu chí IELTS 6.0, tiếng Anh tốt thì sẽ có cơ hội nhận được nhiều việc làm lương cao hơn, dao động không dưới 40 triệu.

  • Hơn nữa, IELTS cũng sẽ giúp bạn dễ dàng thăng tiến lên những vị trí cao cấp hơn, những vị trí đòi hỏi chuyên môn tốt cùng khả năng ngoại giao với các đối tác trong và ngoài nước,… (Theo : NEU confession )
  • Nhà quảng cáo sẽ không đi thẳng vào vấn đề chi tiết khóa học mà thay vào đó, họ đưa ra các con số hấp dẫn để giữ chân khách hàng.

 

b. Nhấn mạnh giá tổng trước khi giảm giá

– Ở thời đại công nghệ 4.0, các trang thương mại điện tử dần trở thành một phần thiết yếu trong cuộc sống con người. Sau đây, YO sẽ đưa bạn đến một ví dụ thực tế của việc sử dụng neo trong bán hàng online hiện nay.

 – Khi khách hỏi giá, giả sử chiếc áo có giá 100 nghìn đồng, chi phí vận chuyển thường áp dụng là 20 nghìn đồng trên một đơn hàng. Tuy nhiên, khách hàng này đang được hưởng chính sách miễn phí vận chuyển, thì thay vì nói:

  • “Cái này 100 nghìn đồng, miễn phí giao hàng nha”.

– Thì hãy nói:

  • “Cái này tổng cộng 120 nghìn đồng (sản phẩm 100 nghìn đồng, phí giao hàng 20 nghìn đồng), nhưng hiện tại quý khách đang được ưu đãi miễn phí vận chuyển nên còn 100 nghìn đồng thôi ạ ”.

– Điều này sẽ làm khách hàng cảm thấy sản phẩm mình mua được giá ưu đãi, từ đó mà thấy việc mua hàng tại shop của bạn trở nên vui vẻ và thoải mái hơn, khách hàng chắc chắn sẽ quay lại lần 2 để mua sản phẩm của bạn.

 

 c. Sử dụng sản phẩm kém để làm mốc so sánh

– Những nhà môi giới bất động sản thường hay dùng chiêu thức này để đánh vào tâm lý của khách hàng.

  • Ví dụ tiêu biểu đó là trong buổi xem nhà đất, họ sẽ dẫn bạn đến những căn nhà có chất lượng thấp nhưng giá cao chót vót vào thời điểm đầu. Nhưng dần về sau, họ dẫn bạn đến những căn chất lượng ổn hơn, giá tốt hơn.
  • Và từ đây, bạn sẽ lấy căn nhà đầu để làm mốc so sánh và chọn mua căn nhà sau đó (Vì nghĩ rằng bản thân đã mua được căn nhà tốt giá rẻ) mà không hề biết đó là chiêu trò họ đưa ra để câu dẫn khách hàng chắc chắn mua nhà. Cuối cùng, bạn chính thức lọt vào chiếc “neo” của nhà môi giới. 

 

3. Nghệ thuật thả neo trong đàm phán

– Công ty của bạn đang cần mua lại hàng của bên đối tác. Lúc này, đối tác chủ động đưa ra một mức giá khởi đầu. Trong đầu bạn liền nghĩ ra hàng chục các phương án đàm phán giảm giá quanh con số này. Cuối cùng, bạn đàm phán giảm được 10% từ giá ban đầu. Bạn nghĩ bạn đã thắng? Chắc chắn là không.

– Ngay từ đầu bạn đã mắc vào “cái neo” mà đối phương thả. Bạn chỉ tìm các phương án đàm phán quanh cái neo ban đầu kia mà quên mất rằng mình hoàn toàn có những lựa chọn khác – mua lô hàng với giá thấp hơn thế.

– Tốt hơn hết hãy đừng để đối phương có cơ hội thả neo, mà ngay từ đầu khi đàm phán, bạn hãy mở bài trước, hãy cho một mức giá phù hợp, để không phải mất công đôi bên, rằng tôi đã hiểu rõ về mặt hàng này, về giá cả thị trường…Và từ mức “thật” hơn này, bạn sẽ dễ dàng đàm phán hơn.

– Hơn nữa, nếu giả sử trên bàn đàm phán bạn để đối phương “thả neo” trước, bạn cũng hoàn toàn có thể phản công bằng phương án neo lại mỏ – đối phương thách cao thì mình trả lại thật thấp rồi đàm phán ngược lại.

– Một trong những kinh nghiệm lớn trong đàm phán lương khi được nhà tuyển dụng phỏng vấn là im lặng, tránh đưa ra con số yêu cầu cụ thể. Và chắc chắn bạn sẽ thường xuyên được nhận mức lương cao hơn trong tưởng tượng ban đầu của bạn. 

– Việc kinh doanh thực tế không đơn giản như những gì bạn nghĩ, ngoài những vấn đề về tài chính, kế hoạch ra, việc nắm bắt tâm lý của khách hàng là một điểm vô cùng quan trọng để đưa công việc kinh doanh lên một tầm cao mới.

 

——————————————————

BY Lê Thúy © YouthOp.vn

Vui lòng trích dẫn nguồn Youth Opportunities – Cơ Hội Đi Ra Thế Giới Dành Cho Người Trẻ khi chia sẻ thông tin này

Du lịch nhật bản, hướng dẫn du lịch Nhật và đánh giá địa điểm Nhật Bản Japan travel news, japan travel guides, japan holiday destinations and japan reviews

You may also like...

Latest News Around The World Verified News Explorer Channel Network